
樹懶觀點:距離國美打扮家BIM智能裝修平臺戰略官宣,已經過去一個月時間,行業似乎一直沒有停止討論,叫好的、質疑的、批評的,可能因為喊出3年5000億的戰略目標,捅了“馬蜂窩”。有一點是確定的,國美正全力攻打家居家裝產業,并且足夠重視和上心。那么,時隔一個月后,國美打扮家平臺的進展如何?對于整個產業的變革呼聲越來越強烈,以國美為代表的大平臺陣營,未來又將給數萬億的產業交出一份怎樣的答卷?拭目以待。
最近,也有幾位朋友私下問,如何看待和評價國美對家居家裝的戰略,好像各種聲音都有。各種各樣的質疑聲中,有的甚至以傳統平臺做對比,映射國美進軍家裝產業“遲到”。不管喊出的目標大還是小,現在評價都有點早,就像不能預測小學生未來能否考上清華北大。每個公司下決策都有自己的一套判斷邏輯,這個時候下結論,未免草率。
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話說回來,質疑是客觀存在的。面對質疑聲,打扮家好像并沒有理睬太多,質疑或許代表著另一種關注。那么,對于外界不同的評價聲,打扮家是怎么看待的?發布會之后的這一個月,打扮家都在做什么?有哪些業務在相繼落地?最近,我們與打扮家高級副總裁高非進行了一次對話,了解目前平臺的最新進展動態。
以下為打扮家高級副總裁高非談及平臺進展時自述的主要內容(至第2部分末):
看到傳統平臺通過各種方式來蹭國美和打扮家的熱度,甚至通過詆毀對手來混淆視聽,騙取關注度,感覺還挺沒意思的。過去的傳統家裝平臺,貌似在做平臺,實際上,并沒有發揮平臺的價值,無非是利用信息不對稱來掙錢,只參與訂單利益分配,但不參與消費者體驗的改善。
流量分發的同時,也做自營家裝生意。隨著競爭的激烈,流量匱乏面前,難免會出現左右手互搏,自營家裝業務需要流量補給,平臺上裝修公司的獲客成本卻逐年增加,獲客難度加大,消費者利益沒有得到保障,對行業發展沒任何推動。這種既做裁判員,又做運動員的模式與家裝市場的適配性越來越低,所以,上一階段所謂的傳統家裝平臺,實際上很難經受得住行業變革帶來的沖擊和考驗。
我們認為,行業進步的前提是,首先要打破靠信息不對稱的落后模式,真正站在消費者的角度,解決透明的問題,這是不可逆的趨勢。國美打扮家的平臺跟過去的那些所謂的平臺,不是一類物種,至于被蹭熱點的玩法,我們更多還是聚焦在自身的平臺進度和業主服務身上。
回到平臺本身,實際上,打扮家以429發布會為起點,很多戰略計劃都在相繼落地,尤其是設計壹佰城計劃、云設計師計劃、新手藝人計劃、賣場平臺計劃等等收獲到了不錯的市場反響,我們都在按照節奏向設計師、行業合作伙伴、消費者展示出來,C端業主開始了解到打扮家這個平臺。
以設計壹佰城為例,我們初步選定西安等15個城市作為第一批的城市作為首批樣板城市落地,我們針對這些城市會做大量的消費者需求調研,建立打扮家Lab,以及我們的“兩研三所”(兩個研究院三個所),會邀請當地設計師做主流戶型分析研究。
針對不同的消費人群,包括當地人的生活方式、生活習慣、主要戶型,以及這幾年隨著家庭結構的變化對戶型不同的需求,我們希望把過去被裝修公司話術忽悠,引導客戶往裝修公司利益結構的方向靠攏、導致裝修需求被忽視和壓制的客戶,這種行業亂象和體驗能夠得以改善。
裝修公司的綜合交易成本很高,必須以一個低價甚至免費的設計誘餌讓用戶簽一個整裝訂單,以此來攤平整個公司的運營成本,滿足利潤需求,否則這種模式難以為繼,現在價格戰競爭激烈,大家的利潤越來越薄。帶有“材料銷售員”角色的設計師,是主要的生存模式,這樣的模式下,設計師不會專心做設計,也沒有真正發揮出他的自身價值。
國美打扮家平臺真正關注的出發點是,C端業主的裝修需求到底是什么,比如多子家庭裝修、婚房裝修、適老裝修、出租房等。我們通過這種探討,一方面是賦能設計師不斷進階,成為細分領域的專家,另外一方面,共同探索與創造屬于每一座城市里,每一類家庭的獨特魅力。
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打扮家裝修平臺最大的不同是,模式的出發點一直堅持C端驅動,重構行業信任關系,我們是平臺(P)建立起良幣驅逐劣幣的機制,加上科技賦能BC兩端,從而讓C端消費者和B端服務者獲得雙贏,我們歸納為P2C2B。所以,我們的動作也都是圍繞消費者需求去做的,例如,針對中老年人或者想省心的消費者,推出了裝修保姆服務,2999元/3個月的在線服務。
接下來,我們也會在多個城市招募符合我們需求的種子客戶,我們內部叫做第一個吃螃蟹的人,不管是純設計服務,還是從設計、材料到施工交付的全流程的透明服務,可能還會制定一些補貼消費者的政策,相當于把花在廣告獲客上的錢花在業主身上了。
所謂透明家裝,打扮家做的就是事事留痕,通過留痕,實現全流程監控,同時也給消費者、多服務方提供了最大的保障。過去愛舍記(在線設計服務平臺)在各大電商平臺上做了大量的測試驗證,目前已經是平臺設計服務銷量第一,審報價服務銷量第二,那是我們最小MVP。
我們基于BIM技術通過提供最小化可行產品獲取用戶反饋,并在這個最小化可行產品上持續快速迭代試錯,驗證團隊的目標。但是那個并不是我們的主戰場,未來我們的主戰場還是在打扮家App上,而且設計團隊還在擴大,目前大概有1600多人,比發布會時增加了600人,到年底大概會擴充到1萬名。
接下來,我們圍繞“透明”還會有一系列的動作。6月1日,打扮家APP即將上線“施工現場直播頻道”, 這意味著打扮家施工服務向更“透明化”邁進了關鍵性一步。
此次推出的透明施工解決方案,包括了流程管理、現場監控、工藝標準展示、工地信息存檔等功能,其最終目的還是為了能提升業主的裝修體驗,施工現場能讓施工流程更清晰可見,所有的工地配備AI智能攝像頭,確保工地直播的標準化、透明化,業主和工長均可隨時查閱進度,業主裝修更安心,工長監工更省心,同時平臺信息留痕也保證了客觀性。
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借著國美打扮家的戰略落地,談談各大平臺對于家居家裝的布局。實際上,大平臺的進場,2020年最為明顯,《樹懶》曾在去年6月發布過一篇文章,阿里2年狂砸超120億元!10大巨頭窮追不舍!這個陌生行業的惡戰來了,深度復盤了各大巨頭的切入方式,這是一塊各家都開始盯上的肥肉。
對于各大線上線下平臺而言,家居家裝可能是唯一一個沒被攻克的山頭。過去五六年,吸引了大量資本進場,但是最后基本的結果是橫尸遍野,血流成河,數百家創業公司接連倒閉,資本也慘淡收場,這也證明了互聯網家裝時代的終結。但這又是一個繞不過去的萬億級大產業,吸引了國美、貝殼、阿里等各大平臺為之側目,想進來分一杯羹,如果真能切走一塊蛋糕,相當于又占領了一個產業,準備了大筆的的資金、資源、人才進場,大家都在摸索一套屬于自己的打法。
時隔一年之后,各大平臺應該對市場有了新的體會, 尤其是家裝行業的規模不經濟、微薄的利潤空間很難支撐去抓科學化管理,再加上,各個區域市場割裂比較明顯,區域之間的摩擦力特別大,各個環節的參與者雖然同處一個產業,但是大家又都有一個屬于自己的黑箱子,彼此之間的“空氣”流通并不順利,至今沒有找到新解法。即便是大平臺,也是懵懵懂懂,比想象中要復雜得多。
實際上,不管是誰進場,很難在最開始找準一個絕對確定的模式,此前,網絡上任正非有個公司發展的基本邏輯:方向要大致正確,組織必須充滿活力。這句話非常適用于現在巨頭平臺對家居家裝的布局。對于這么復雜的行業來說,未來發展成什么樣,誰能不可能完全看得準,做到大致準確就很了不起,但是在方向大致準確的前提下,組織必須充滿活力,這點非常重要。
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想要克服這種摩擦力,擺脫低維度的競爭,一方面是,要不斷驗證商業模式,現在不存在誰進場的早晚,拉長時間軸看,大家其實都處于差不多的起跑線上;另一方面,儲備人才,強化組織能力,真正比拼的主角還是巨頭之間的PK,而PK的籌碼是就是組織能力,就是看誰的人才密度更高,所以各家要投入建設的方向是,將有限的優質人才資源重新配置,誰跑出來的概率相對大一些,組織能力強,眼下的試錯曲折其實都沒多大關系。
國美打扮家發布的BIM裝修平臺,包含設計平臺、施工平臺、材料平臺、家居平臺;貝殼進軍裝修產業,將家居和家裝分為兩條平行線,不管是重度垂直服務C端業主的被窩家裝,還是即將落地的貝殼家居賣場;還是阿里的天貓家裝、極有家、躺平等兵分幾路的賽馬機制;亦或者是紅星美凱龍確立家裝為第一業務;等等。
企業發展到今天這個地步,成為龍頭。各家對未來方向的判斷上、業務戰略布局上,其實不存在太大的偏差,大家都在用錢投票,某種意義上,大家的方向其實都沒大錯誤,也都在做難的事情,比如,國美打扮家錨定的方向,透明、C端驅動、研究用戶需求、在用戶體驗上發力,這本身一點問題都沒有,但實現路徑比較長,從現在的狀況看,各家的路都還很長。
如何提升自己跑出來的概率?除了模式、組織之外,還有很重要一點,這塊業務處在什么位置,操盤手是誰,現在看,國美將家裝平臺業務定義為一把手工程,沖勁很足,這一點上,國美的誠意是最足的,創始人黃光裕給予了足夠多的重視。今天家裝行業的混亂格局,跟30多年前的家電格局很像,國美能夠在混亂的家電市場中跑出來,對商業自然是有判斷的,接下來就看能否把家裝行業重新做一遍。
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在如此復雜、前面已經有無數試錯者潰敗的背景下,想要成為大平臺,這無疑是一條最難的路,必須得足夠在人、錢、方向上都能跟得上,至少不能存在明顯短板,尤其是組織能力,在人才匱乏的行業里,對平臺的組建,還是有一定挑戰的,建議一般的企業不要有做大平臺的想法,這不是鬧著玩的,競爭門檻其實在抬高,幾乎沒有什么彎道超車的機會。
從整個行業的趨勢變化來看,各大平臺的進場,為行業格局的重塑增加了可能性。有一點大概率可以確定的,行業競爭的門檻在提高,大平臺會是整個產業的重要角色,不得不重視。行業朝著什么方向發展,平臺扮演著舉足輕重的作用。
隨著平臺的持續加碼,未來的行業格局可能由幾個大平臺、以及行業龍頭企業、以及數以萬計十萬計的小微企業組成,這三類公司組成。大家一定要思考清楚自己的定位、你究竟想成為誰——大平臺?行業龍頭?小微企業?還是注定要被淘汰?得知道自己該干啥,考慮自身的生存和發展問題。
對于眾多小企業而言,最好的方式就是扎根于自己的細分賽道,不遺余力地培養自己的專業能力,專注、專注再專注,在細分賽道做精、做精再做精,形成差異化的競爭力,賺取市場的平均利潤,擁抱大平臺,可能是最好的方式。
創新變革的呼聲越來越強烈,行業這么多年下來,也該有所改變了,從業者內心應該都在等待「奇點」。接下來,各大平臺儲備已久的力量在釋放,方向及戰略會慢慢浮出水面,《樹懶》會關注跟蹤報道各大平臺對于家居家裝產業的全新布局和動態,等待一份新的**。(來源:樹懶生活Fine(ID:huamian224))