樓主

管理軟件涉及行業多了，自然軟件銷售人員就多了，本人就是其中之一，經�？吹胶芏嘈氯嗽趩栐趺礃幼龊密浖�銷售，怎么賣軟件之類的問題，想想自己當年也很菜，也曾經這樣問過，但得到的**往往都非常模糊，都是一些大家常說的“經驗之談”，什么叫“經驗之談”？就是要你有足夠經驗之后才能聽的懂的話，就叫經驗之談。問題是我是個新人，我還沒有經驗，怎么辦呢？很杯具的告訴你，你很杯具的聽不懂。

是的，這就是事實。

不過別灰心，因為我并不打算說那些“經驗之談”，因為我假設看這篇文章的你是沒有經驗的。有經驗的高人請無視吧。

首先，你得弄明白你的軟件是干嘛用的？

這句話很虛嗎？一點都不虛，你如果連你要賣的東西都不清楚，你還賣個毛。軟件也是產品，他和錘子榔頭在本質上是一樣的東西，都是用來解放人類雙手、增強勞動效率的東西，不要把你的軟件當成什么革命性的突破性的創新性的偉大的什么鳥玩意兒來給客戶推銷，除了同行和你自己，沒人會關心你的鳥技術有什么突破，當然，除非你是Google，或者intel�？蛻糁粫�關心你的產品能幫我解決什么問題。

第二，不要一味的介紹你的產品！

做軟件銷售，一定要搞清楚你的角色，你不是個推銷員，你是救火員。剛才我說過了，軟件和錘子在本質上并沒有區別，我們可以假設一下，現在你還不知道有錘子這玩意兒，你一直都是用手在敲釘子（因為你的軟件就是替客戶釋放一些需要人力去做的事情），這個時候我來找你，我有兩種說法：

1.先生您好，我們公司新開發了一個產品叫錘子，擁有流線型的外觀，100%純鐵制，檀香木做的把子，還獲得過國家ISB-3838438質量認證證書，而且是高新技術產業，我們還得過諾寶爾SB獎，而且現在價格還非常便宜，只要99塊錢你就能獲得一把錘子了，不知道您有沒有興趣呀？

2.喲，你拿手敲釘子能敲進去嗎？不疼嗎？這多慢吶？你一天能敲幾個�。磕氵@手還能拿筷子吃飯嗎？你每天敲完釘子上醫院的醫藥費得多少啊？敲一天要休息三天，那工程不得拖個兩三年啊？敲骨折了這輩子就完了吧？我這有個錘子，可以用來敲釘子，你拿手握著木把，用鐵的那頭去砸釘子，來，你試試。

你會選擇誰？

所以，記住，要多問，少說，讓客戶多說，你可以拿一天的時間出來聽那些有經驗的老銷售怎么說的，然后把問題全部拿紙記下來，給你的客戶打電話，挨個問他問題，先把他的問題指出來，讓他意識到這些問題有多么可怕，會對他造成多么大的損失，然后再告訴他你怎么幫他解決。

切記，你不是推銷員，你是救火員，沒著火你也要想辦法告訴客戶哪里會著火，你是來救火的，切記切記。

當然，如果你發現你們公司的產品壓根就不能救火，只是錦上添花甚至是火上澆油，那么聽我一句勸，趕緊換工作吧。相信我，不能解決問題的產品就不叫產品，你們公司早晚得死。

第三，合理的利用各種網絡資源進行營銷。

你們公司有幾個銷售？就你一個嗎？如果只有你一個，那就不用看這一條了。

有一點你需要意識到，不光是你們這個行業有競爭，即使是在你們公司也是有競爭的，而且這個競爭更強更慘烈！你一定要學會發揮自己這一代人的優勢，我相信看我這篇文章的應該都是80后占多數吧，為什么你是新人，因為你是80后，因為你剛畢業，或者你剛進入這個行業，那么你可以觀察一下你們公司的老銷售都是哪個年代的人？他們的弱勢在哪里？他們有沒有看到我這篇文章？沒有吧，那么你可以確定，他們的互聯網經驗遠不如你，他們沒有你懂互聯網，這就是你的優勢。

這就容易了，你就可以充分發揮你的優勢，記住一點，客戶不是傻子，在你第一次跟客戶溝通完以后，都會到網上搜搜你的公司和你的產品的，那么你希望他看到什么？

大量的在各大論壇留下你的產品、公司、姓名和電話，別留手機號，留手機的都是騙子。哪里可以留手機號？

1.阿里巴巴http://china.alibaba.com

在阿里巴巴上發布你的軟件信息，公司寫你們公司的名字，聯系人寫你自己，部門你可以寫大一點，比如“商務部負責人”，看到“負責人”這3個字，客戶都會對你產生敬畏心理的，他也會對你留下的手機號非常珍視。阿里巴巴是國內訪問量最大的B2B平臺，可以給你帶來一定的客戶的。

2.慧聰360http://www.hc360.com

慧聰我個人并不是很推薦，因為他們從頭到尾都是模仿阿里巴巴，而且做得非常雜，按理說做得雜更好，因為管理軟件是各行各業都需要的，但恰恰是因為做得太雜，去慧聰和阿里巴巴的人大部分都是去進貨的，沒人抱著找軟件的心理去上慧聰，不過你也可以發一下試試，碰碰運氣也行。

3.中國軟件分類網http://www.saas8.com

這是個比較新興的網站，雖然沒有阿里巴巴和慧聰名氣大，但是非常專業，就是管理軟件業的阿里巴巴，而且在這個行業有很著不錯的公信度，上這個網的人基本上都是已經準備買軟件了，上去查查價格，看下評價，上面買家很多，但是發布信息比較繁瑣，你要填一堆東西才給發，而且審核非常嚴格，我當時修改了6次才給通過的，不過他們發布的信息非常專業，客戶很喜歡看這種專業的數據信息，不要寫一大堆忽悠人的東西上去，沒人看，也不會給你通過，這個網站跟淘寶有很大的區別，你最好不要奢望能通過這個SaaS8去忽悠客戶。SaaS8還有一個功能，在線試用，很能唬人，把你的軟件提供在線試用以后，買家都不用安裝就可以在線試用你的軟件，這個功能很方便，你可以把上面的聯系電話寫成你自己的，這樣客戶就只會給你打電話。這是一個與老銷售競爭的獨門絕招。

作為一個老銷售，他把握了大量的優質客戶、大客戶，作為新人的你要想生存，你就一定占領互聯網，要讓新客戶在網上搜的時候搜到的全是你的信息，大客戶還有很多，總有一天會輪到你的。最大的阿里巴巴一定要占領，最權威的SaaS8一定要占領，你們軟件的百度貼吧一定要占領，這樣你才有生存的本錢，切記切記。

第四，如果你在大城市，能不出門，絕不出門！

如果你所在的城市比較小，就可以無視這一條了，如果你像我一樣在北京，出趟門就是一下午或者一整天，記住，盡量能不出門就不要出門，坐在辦公室里一天你能打電話聯系多少客戶？出門一天你又能見幾個客戶？

不管做哪個行業的銷售，運氣都占了極大的比重在里面，不是每個電話都能變成客戶的，就像那部經典電影《當幸福來敲門》里的經典臺詞：X個電話意味著X個潛在客戶，X個潛在客戶意味著X個機會，X個機會意味著有X的錢進賬。這個淺顯的道理初中政治老師就教過你，只不過那個時候叫：量變產生質變。不要怕被拒絕，你要知道做銷售99%的電話都是被拒絕的，你可以完全不用在乎那99%，因為你只需要在乎那1%就足夠了。

即使是客戶要求測試也盡量別出門，咱們這行，沒有哪家的軟件好安裝的，再加上客戶那兒的系統環境你無法預知，經常去了就是裝不上，就是不能用，就是會報錯，碰上這種情況你就準備傻眼吧。

如果你們公司跟中國軟件分類網有合作，做了在線試用，你就感謝公司感謝黨吧，客戶要測試，你只需要給他發一個鏈接過去，他一點，馬上就可以測試，而你呢，就應該趁這個機會在電話里告訴他哪些功能該怎么用，哪些是你們的產品特色等等等等，一定要讓他學會，讓他認可，只要客戶認可了你的軟件，覺得好用，剩下的就是什么時候給錢的問題了。

第五，不要開口就談錢。

談到最后，客戶測試了，認可了，就是不提錢，怎么辦？記住，最低級的銷售才會問“您買不買？”。不要問對方買還是不買，壓根就不要提這回事，到了那個時候直接把合同給他傳真過去，讓他簽。

覺得不可思議？那你覺得什么才是“可思議”的？客戶直接跟你說“啊，你這個產品太好啦，我買了！”？快醒醒，天亮了

客戶永遠不會主動提出給你錢的，能拖一天他就會再拖一天，因為這是人類的共性，誰都會覺得再往前走幾步還能找到更大的蘋果。當然，事實有時候往往真的是這樣，再拖幾天，你的同行就會找到你的客戶了。

當你感覺談得差不多了，直接給對方發合同吧，不要用一副推銷員的語氣去跟客戶說話，把他當朋友，你應該這樣說“孫經理，我把合同給你傳過去了，你看看讓助理審一下合同吧，沒什么疑議的話我就準備安排工程師去給你們實施了”，這句話看似簡單，內涵可就豐富了，首先，這句話已經斷了對方再拖幾天的念頭，而且透露出你們倆關系不錯，你拿他當自己人，另外那句“讓助理審一下合同”，這就是典型的PMP了，馬屁要拍得好就不能太露骨，對方或許只是個網管而已，或許只是財務而已，哪有資格有什么助理來審合同？搞不好對方還得屁顛屁顛的拿著合同給領導去審，但你這句話無形中就抬高了對方的身份——人，都喜歡被尊敬的感覺，當被尊敬時，都會飄飄然。再加上你還說要“安排工程師”去給他實施，突出了你也是有“身份”的人，可以“安排”別人去給他干活，而且還是“工程師”，其實是不是工程師只有你自己知道，軟件簡單點的話派個實習生過去就行�；ɑㄞI子人抬人嘛，要懂得這個淺顯的道理。

第二天你就可以催款了，合同簽好了沒呀？需不需要我上門來取支票呀？這就隨便你怎么發揮了

好了，說完了，還想看嗎？沒了，今天就想說這么多。關注我的博客吧，我還會寫更多“非經驗之談”給大家分享的，我的新浪博客是http://blog.sina.com.cn/u/1846456207