在上篇文章中，復旦-華盛頓大學EMBA田暢為我們解釋了云服務到底什么？本篇文章，田暢將繼續為我們解析云服務的價格。
　　
　　在和客戶的溝通過程中，經常會遇到一個問題：“云服務成本低，是不是應該很便宜？”回答這個問題之前，先看兩種不同的定價方法。一種是成本+利潤=價格。在這種方法中，先有成本，后有價格。價格不是由市場、供需和消費者決定的，而是由企業的設計、采購、生產、品控等方面的能力決定的。另一種則是價格-利潤=成本。根據供需關系來評估產品和服務的價值，通過模型，判斷消費者的支付意愿WtP（Willingness to Pay），然后按照公司的利潤要求，算出可接受的成本。在這個成本范圍內，進行工業設計、采購、量產和品控。
　　
　　按照上面的分析，成本和價格，或者成本和消費者的WtP，不一定成線性關系。一流的產品和服務，在保持較高水準WtP的情況下，如果可以更好的控制成本，利潤有可能會比較可觀。選擇哪種定價模式，一定程度上取決于廠商對自家產品Competitive Advantage的定位和認知。這里又讓我回憶起在奧林EMBA的Marketing課程中Sam教授曾經講過的一個定價模型。
　　
　　
　　
　　真正決定價格是否合理的是產品和服務能夠給企業客戶帶來的價值、能夠為企業節約的額外成本。因為云產品和服務的特點之一是持續的創新和版本迭代升級，相比于傳統OP產品可以節省很多維護和升級的成本；優秀的云產品和云服務廠商，了解全球各個國家和地區的法規監管要求（GDPR、陽光法案等），可以幫助企業節省調研和規劃的成本，避免違規帶來的罰款和整改等成本。
　　
　　對應價格問題，再來談談價值的問題。一些客戶也經常提出，“云服務的價值高我是認可的，但是在商定價格的前提下，可不可以為我提供額外的服務內容，承諾更高的服務水平？”首先我們先了解一個經濟學理論-科斯定律：在交易費用為0或足夠低的情況下，不管資源最初的主人是誰，資源都同樣會流到價值最高的用途上去。簡單來講，就是誰用的好就歸誰。
　　
　　
　　
　　云服務的特點之一就是標準化，而這個標準是經過長時間的總結和積累形成的，有一定的普適性。所以理論上企業選擇云服務，就會享受到標準化的服務，而且這個標準化服務是符合絕大多數客戶利益和需求的。如果企業要求使用（不必要的）額外服務，也就相當于占用了額外的資源，按照科斯定律，從長期來看，這部分在合同范圍之外，被客戶不合理占用的額外資源會（也應該）流向價值最高、更優的用途上，所以這種占用是沒有意義的。云服務提供商面對的不是一個或兩個客戶，而是一個客戶群體，需要在其中保持平衡。
　　
　　復旦國際EMBA 復旦華盛頓EMBA https://www.fdsm.fudan.edu.cn/topemba/cn/index.html